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Interessen statt Positionen

Die meisten Konflikte verhaken sich an Positionen – festen Forderungen, die einander auszuschließen scheinen. Solange beide Seiten an ihren Positionen ziehen, wird jede Verhandlung zum Nullsummenspiel: Mein Gewinn ist dein Verlust. Der Ausweg liegt eine Ebene tiefer – bei den Interessen.

Relevant für: Mediation · Business Coaching · Team Coaching

Das Eisbergmodell

Positionen sind die sichtbare Spitze des Eisbergs. Darunter, unter der Wasseroberfläche, liegen die eigentlichen Interessen – das, woran den Beteiligten wirklich gelegen ist. Hinter ein und derselben Position können sehr verschiedene Interessen stehen. Und Interessen hinter scheinbar unvereinbaren Positionen erweisen sich oft als vereinbar oder sogar gemeinsam.

Ein Beispiel: Hinter der Forderung nach einer bestimmten Abfindungssumme kann das Interesse an Anerkennung für geleistete Arbeit stehen, an finanzieller Absicherung für die Zeit der Neuorientierung – oder an Kompensation für künftigen Verdienstausfall. Jedes dieser Interessen eröffnet andere Lösungen.

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Wer nur um Positionen feilscht, verhandelt entlang einer einzigen Kompromisslinie. Wer die Interessen sichtbar macht, erweitert den Spielraum: Es entstehen zusätzliche Optionen – und damit die Chance auf Lösungen, von denen beide Seiten profitieren (Win-Win statt Win-Lose).

Gute Interessen sind dabei lösungsoffen (mehrere Wege denkbar), konkret, positiv formuliert (was jemand will, nicht was er nicht will) und haben emotionale Resonanz.

Das Harvard-Konzept

Das bekannte Verhandlungsmodell von Fisher, Ury und Patton bündelt diese Idee in vier Grundsätzen:

  1. Menschen und Probleme trennen – hart in der Sache, weich zu den Menschen.
  2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen.
  3. Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln – erst Ideen sammeln, dann bewerten.
  4. Auf objektive, faire Kriterien setzen – statt auf Machtdruck.

Die beste Alternative (BATNA)

Hilfreich ist zu wissen, was die eigene beste Alternative zu einer Verhandlungslösung ist. Eine attraktive Alternative senkt den Einigungsdruck und stärkt die Position; umgekehrt zeigt sie, ab wann eine Einigung wirklich sinnvoll ist. Der Einigungsbereich wird durch die besten Alternativen beider Seiten begrenzt.

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